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| 2015经济“新常态”下 LED照明行业能否迎来转机 |
| （时间:2015-9-11 14:23:32） |
未来实体店经销商如何在经济“新常态”下发展？这给照明行业上下游都带来思考。
山东正能照明销售总监刘冠麟
作为照明行业从业者，希望看到的是在并购浪潮后整个行业能健康良性的方向发展，而不是一味去拼价格，要从研发实力、服务、创新产品、个性等提升方面。
电商给创业者提供了好的发展机会，但是，对于传统企业而言，这是很大的痛点，电商的运营成本并不比线下低，而且涉及到与线下渠道的矛盾，还有包括对线上代理商的把控、管理等等都没有经验。
同时，大企业价格的下调，必然挤压了很多种小工厂的生存空间，逼迫中小企业去调整转型，淘汰了很多浑水摸鱼的劣质厂商，利于行业优胜劣汰的竞争法则。但避免不了的恶性价格战，带来的是不论大小厂家在通过偷工减料来减低产品成本，造成了产品质量的参差不齐，同时也阻碍了LED的发展。
在过去的六个月里，可以用“难熬”来形容。各个地区的建材市场、装修设计公司、灯具经销商大量增加，还有电子商务的强烈冲击，势必造成了僧多粥少的局面。
大自然照明河南分公司总经理顾国峰
如果说“朱门酒肉臭路有冻死骨”来形容封建时代贫富差异的话，现在照明行业LED时代，可以用一句话简单概括：外面看照明行业“热得烫手”，内部实际情况是厂商“冻得发抖”。
在过去在传统照明时代，经销商们经历的都是只涨不跌的行情，经销商有钱就进货，货在仓库里放两年拿出来照样卖，所以个别品牌厂家一个县级经销商有三四百万库存都是稀松平常的事情。现在LED这种近乎无底线的价格变动，把这些拿个品牌就无忧无虑地过日子的经销商全部搞蒙了。
部分厂商仗着有一点老本就是不信邪，拼命跟进，跟到最后才发现眼前是悬崖峭壁，背后是万丈深渊。走投无路的厂家开始跑路、商家开始关门，表面上看是大环境不景气造成的生意萧条，本质上是好日子过得太多，过去的“权力经销商”正在向“消费者主权时代”推进，不能跟上时代发展的厂商正在慢慢退出历史舞台。
湖北俊宇灯饰总经理桂少俊
今年上半年的LED市场整体表现很疲软：随州市澳门街灯饰城，拜访了雷士、欧普、钜豪三个代理商，其中钜豪的代理商表示我们市场二楼三家均拥有1200平方米左右的卖场，从店、人员投入成本很高，截止到目前，店里营业额直线下降，较去年半年的销售额缩减了大概50%，加之，电商渠道对实体店的冲击力不容小觑。
个人觉得整个行业面临洗牌的同时，能够整合产业链资源的大品牌必会持续投入发展，会涌现出大批量O2O销售模式的品牌商家，而低端缺乏实力厂家会淘汰掉。
十堰市梦家美照明电器有限公司总经理刘勇
首先从市场的需求量来看，因国家宏观经济的调控，经济增速指标放缓，房地产价格不稳，消费者持币待购一些因素，整体市场购买力较上一年有所疲软。
从行业内部看，价格战，厂商之间利润进一步压缩，导致伪劣产品充斥市场，行业秩序混乱，商家跑路，行业内信任度缺失，整个行业似乎朝着一个比较恶性的方向在发展。
从市场经济的发展角度来看，又似乎是很自然的市场优胜劣汰的一个阵痛期，是一个经济发展的必然过程。
企业和企业之间为了优势互补，整合资源，加强企业竞争力，这种良性的并购是大家都愿意看到的结局。对于价格战，在销售领域是不明智的一种做法，让很多渠道和流通环节都失去了应有的利润，进而失去了发展的动力和资本，导致客户现在对行业产品、服务满意度降低，商家的整改也无从下手。
LED呈增长态势，但是相比整个照明行业来说销售应该是下滑的，加之LED产品品质的管控不严，质量令人担忧，很多买到手的产品根本就不能满足客户对照明的需求，导致一部分客户开始对LED关注度，信赖度喜喜好度降低。
2015年我们该如何走下去？
2015年的“金九银十”是否能迎来行业转机？2015年又该如何走下去？
深耕渠道塑造终端品牌影响力
“渠道战”已然不再是这个时代的代名词，当企业经历了一轮又一轮招商会议后，饱尝“会完茶凉”的辛酸，殊不知打江山容易，守江山难。建立起来的经销商，要做好后续培育，才能对品牌“生根发芽”。
作为传统企业转型LED代表三雄极光对于渠道建设也颇有心得，三雄极光品牌管理中心经理李全向记者表示：
专业服务是三雄·极光品牌价值的重要体现，并早已经建立起一套包括照明咨询、方案设计、产品选型、投标、技术支持、安装维护、售后理赔等环节在内的专业服务体系。
湖北俊宇灯饰总经理桂少俊作为经销商代表发表了自己的看法，他指出：
企业首先要以提升产品质量为主要；其次，加大对经销商的知识培训以及市场经营策略完善；最后是企业自身要自主创新。无论是企业，还是经销商都要不断学习新模式，补充自己的短板，并利用现有资源去发掘市场，做到“逆水行舟，不进则退”。
十堰市梦家美照明电器有限公司总经理刘勇则同样给予企业建议：
企业要提升产品质量，增加服务满意度，帮做经销商建立稳定、畅通、可信的低成本渠道。同时，企业要引导我们建立合理利润的销售体系。
完善配套服务提升产品附加值
无论是商业场景和装饰性的照明，还是商品本身的照明，都应该让购物者有一个不同的体验，这才是照明产品附加值的体现。应该让消费者把购物当作享受生活、满足心理体验的活动，而乐于融入其中。
深圳铭家照明有限公司董事长李春岸则对“附加值”进行深度剖析，他强调：
企业自身就是做客户想要的，在应用端的改善、效率、速率方面都要满足客户的要求，更前沿的了解客户要求，目前中国企业的优势就体现在速率，竞争力明显。
十堰市梦家美照明电器有限公司总经理刘勇表示：
古人的“舍得”智慧如今依旧受用，要有所得，也要懂得放弃，从而把主要精力放在自己擅长的工作上来。再者，企业要尝试为经销商减负，不能在合作初期，销量合理就给代理商各方面服务做好，一旦追求数量，便会失去控制，反而不利于企业自身的发展。
成本控制提升产品毛利空间
一直被行业称之为“价格屠夫”的佛山照明又如何保证企业以及代理商的利润？佛山照明电器股份有限公司市场总监薛清表示：
从行业的格局上来看，最早是从上游的技术革新竞争开始，带来生产成本竞争以及渠道竞争，渠道竞争中首当其冲的就是价格竞争。
薛清进一步强调，佛照主营业务以批发流通为主，而未来从事批发流通的企业会回归到传统时代时的寡头型格局，大部分中小企业将在这场战役中放弃这个市场。
长方照明成品照明事业部总经理黄金章指出：
价格并不是越低越好，低价也存在很大的市场风险，企业可能收获到了眼前的短期的利益或成绩，但没有底线的价格下降可能导致失去必要保障，最终伤害的是长久的品牌信誉。长方不主张不参与“价格战“，同时呼吁行业同仁，在引爆价格战的时候，一定要坚守品质的底线，不要唯价格论。
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